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精诚所至,金石为开,亿路洁精神面面观


        

        201999日,蒋燕辉如常外出拜访客户,这已经是他第三次到访同一个客户了。此前,客户方负责人钟老板一直以现有供应商并没有问题为由,拒绝接受亿路洁的产品。多年业务经验的直觉告诉蒋燕辉,这个客户不能放弃!

   这一次拜访,钟老板依旧很客气,但是对于换用亿路洁的产品,仍有些担心,毕竟以前一直使用另一个牌子的车用尿素,车子没出过啥毛病,贸然换一个牌子,万一车子出问题了,生意就耽误了。面对客户的疑虑,蒋燕辉又一次客观地介绍了公司对于客户的保证质量的承诺,及路乐士维修中心的强大售后力量,并没有与客户正面争执,他深知和气生财的道理,忤逆客户绝对不是好的策略。

   礼貌地结束了拜访,蒋燕辉准备开车离开,赫然发现前挡风玻璃上有一块小纸片,歪歪扭扭的字迹,却透出了真诚满满的歉意,开车多年,擦碰争执的事情不少见,但是主动担责不回避的情形,还是让人觉得心里暖暖的。




   蒋燕辉仔细检查了车子,这才发现左侧车头有一处几乎不起眼的新刮痕,如果没有这张字条的提醒,真的不易觉察到,他按照字条留下的电话号码回了一个短信:我的车子好多年了,刮蹭不明显,我自己处理就行了。这件小事,蒋燕辉并没有放在心上。

   第二天,蒋燕辉接到钟老板一个电话,他决定试用亿路洁的产品。细问之下,蒋燕辉弄清楚了事情的来龙去脉,钟老板的态度转变,正是缘于昨天那个小刮蹭。刮蹭蒋燕辉车子的人不是别人,正是钟老板车队的财务,她和钟老板聊起此事,还问钟老板认识这是谁的车吗?钟老板是个东北人,很讲义气,他感觉这事办得敞亮,于是打个电话想核实一下情况,谁知道这么巧,这件事的当事人正是三番五次来拜访的蒋燕辉。

   钟老板告诉蒋燕辉:我常教育员工要诚信,工作要负责,所以我希望业务合作伙伴也如此。一件小事,看出的人品,才让人信服。因为你,我相信亿路洁的产品不会差。

   如果说蒋燕辉的这次经历只是机缘巧合的话,那么发生在刘建华身上的事情,就只能用毅力来解释了。

   时间推回到201811月,刘建华日常走访客户时,经过中新王总的车队,他眼见门口有渣土车频繁出入,便嗅到了商机,他大方地走进车场,找到了负责人王总,听明来意,王总便直接问他报价,刘建华仔细核算了成本及运费,给出一个非常合理的送货到门的价格,然而王总一听就直呼太贵了,甚至想把刘建华赶出去!王总一直用的是波x曼牌车用尿素,相比之下,一吨价格便宜了差不多400块!一时间,刘建华有点灰心,这么大的价差,估计一时半会儿是说服不了客户的,他决定下次再来试试别的方法。

   接下来的日子,刘建华经常留意王总的朋友圈,看到王总发了什么生活分享或者心灵鸡汤,他总是积极留言或点赞,圣诞节、元旦、过年等特别的日子,刘建华也不忘祝福,虽然王总从不回复。期间如果路过中新,他都会进去和王总打个招呼,或者坐下来喝杯茶。就这样日复一日,先后历经12轮拜访,时间到了2019831日,王总突然通知刘建华:带5小桶尿素来车场和他聊聊,他如约而至,没想到这一聊,就是2个多小时。




   王总告诉刘建华:虽然我不怎么和你聊天,但是我一直对你印象深刻,说句真心话,我年轻时和老婆拍拖,她都没有那么热情和耐心。如今也人到中年了,她好几年都忘了我的生日和结婚纪念日。

   刘建华的孩子刚刚1岁不到,他虽然体会不到王总的那种遗憾,但是都是有家室的人,共同话题就很容易聊开了,以茶代酒,王总敬了刘建华一杯,然后补充道:我也看了新闻了,国六标准出台了,我最近新换了几台车,都是进口车啊,虽然以前用开波x曼的,但是我有点不放心,他们的业务员从来没有跟我提过ISO证书啊、检测报告这些的,问起来他也是支支吾吾的,我看到你们最近的一些中标项目,还有你们和中海油、中石油的合作,我感觉还是很有实力,我对你们的维修中心也很有兴趣,多介绍一下?




   路乐士维修中心可是是亿路洁的实力王牌,客户主动关心这个,是难得的机会,刘建华如数家珍一般向王总详细地介绍了维修中心的背景、人员配置、技术能力及优势服务,王总也饶有兴趣地听着,一边招呼喝茶,一边提问,交流气氛十分融洽。当刘建华介绍到:如果因为使用亿路洁的车用尿素导致车辆SCR损坏,责任确定后,亿路洁免费修复或作出相应的赔偿,王总马上决定,明天从亿路洁进货,这5桶尿素多少钱,先留下来用。

   成交后,王总亲自送刘建华到车场大门口,外面是仍是盛夏光年,这就是广州,一块神奇的热土,刘建华相信,坚持就能实现成功,王总今天买了5小桶,明天就能订购更多,攻坚克难,收获是必然的结果。

   按照公司的管理规定,业务员拜访客户须如实记录在CRM系统里,这段工作经历被亿路洁刘畅总经理发现了,这不正是亿路洁精神的体现吗?热爱亿路洁化工、持之以恒向前冲。他特意把这件事发表在朋友圈中,以赞许及宣传业务员坚韧不摧的精神。这段经历,一度成为公司内部群的美谈。

   在亿路洁,这样的事情又何止一桩?刘总从2009年投身车用尿素行业以来,接待的客户少说也有一千家了,形形色色的客户流转,刘总印象最深的还是那些有耐心的客户,正如830日向他付全款订货的非洲客户:M. Angelo先生。




        M. Angelo先生最早向刘总发来询盘是201810月,当时只是简单的询问产品价格,刘总礼节性地回复了报价及公司介绍后,给刘总留下了一个已读不回的印象,刘总并没有急于催促,因为他见过太多这样的客户了,单子不是逼出来了,而是营销出来的,什么叫营销,刘总在销售会议上有一个生动的比喻,通过持续不断的努力,向客户展示公司的优质产品和服务,让客户动心并动手,主动下订单,就是成功的营销。

        M. Angelo先生就是这个营销个案的经典例子,刘总发现他经常关注亿路洁的外贸展示平台,一旦公司推出新的产品,或者更新了公司新闻,M. Angelo先生总是会出现在访客记录上,这个蛛丝马迹没有逃过刘总的眼睛,他觉得这个客户值得留心。




   今年5月份,刘总赴上海出席Integer Emissions Summit & AdBlue Forum China 2019会议的消息发布,M.Angelo先生又给刘总发了电邮,在这次邮件中,M. Angelo先向刘总成功与会并发表演讲表示祝贺,还透露了他在非洲当地的销售业务遇到困难,他原来从法国采购车用尿素溶液的厂家不断提高供货价格,他已经没有利润空间做二次销售了,他想从亿路洁采购一套生产设备,以减少经营成本,提升公司利润。刘总耐心地引导客户,并重新评估了客户的实际情况,建议M. Angelo先不急于购入生产设备,并把从中国直接采购车用尿素溶液的成本与之相比较,价差明显,客户半信半疑地表示,再考虑考虑。




   沉默了几个月后,刘总主动出击,他告知M. Angelo先生,我们可以为客户设计更适合当地销售的专属包装和标签,并附上了印有M. Angelo公司名称及标志的独家设计外包装效果图,客户喜出望外,最终决定与亿路洁合作。




        830日,M. Angelo先生发出正式订单,订购一个货柜的订制包装的车用尿素溶液,并预先支付了全款。在外贸业务中,直接付款等待发货,代表了莫大的信任,在信用证、担保放货等苛责条款满天飞的当下,这种信赖太难得了。

        201992日,星期一,8月份销售总结会议召开,业绩统计数据喜人,广州总公司销售量同比增长40%,环比增长15%,在这次会议上,刘总向刘建华郑重发放了2枚金元宝卡,以鼓励及表彰他坚韧不拔、矢志不渝的销售精神,刘总认为,这种精神实质上就是亿路洁的企业精神。

   因为,在残酷的市场竞争中,不管价格战、经济不景气,还是别的什么不利因素,唯有顽强的精神是打不败的。这也是亿路洁能在行业内屹立十年而不断成长的真正原因。


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